Un
reciente análisis de KPMG en Colombia, para el año 2020 tendremos mayor
diversidad de consumidores. Se trata de una tendencia que demanda que las
organizaciones replanteen su modelo de procesos en materia de cadena de
suministros. Si estas quieren continuar vigentes en la dinámica del mercado,
deberán buscar alternativas que les permita ofrecer soluciones efectivas ante
las nuevas necesidades de sus clientes.
Para
Argenis Bauza, socio Líder en Cadena de Suministro y Compras para América
Latina, existen cuatro variables que definen el perfil de los nuevos perfiles
del consumidor colombiano. Se trata de un modelo que está en constante
transformación, ya que en el país, 8 de cada 10 personas están usando internet,
hecho que incide de manera significativa en los hábitos de consumo y la forma
en cómo se relaciona y percibe los productos.
Es
de esta manera como productores y empresas, se enfrentan a retos y variables
que inciden en la decisión de compra como costo, dinámica del mercado, valor
agregado, diferenciales, servicios y demás características que hacen un
diferencial frente a la competencia.
De
esta forma, en menos de 5 años, el 55% de la población se encontrará entre los
perfiles de “De mí para ti” y “Estoy en tus manos”. El 45% restante, de los
consumidores se distribuirán entre los cuadrantes de “A mí manera” y
“Véndemelo”. A continuación una breve descripción de estos nuevos perfiles del
consumidor colombiano:
“De
mí para ti”: Son consumidores con mínima lealtad a la marca, con importantes
niveles de sensibilidad al precio y que consumen generalmente productos de poco
valor agregado (básicos). Estos generan intercambio entre productos y
servicios, hace un mayor uso de los canales tradicionales y modernos en formato
masivo.
“Estoy
en tus manos”: Son esencialmente clientes con mucha lealtad a la marca y que
buscan que les ofrezcan mejor oferta de valor a un costo mínimo. Sus bienes son
su mayor tesoro, por lo que buscan que perduren en el tiempo y es por esta
razón el precio frente a esa variable es un factor que determina su decisión de
compra. Son usuarios de los canales tradicionales y digitales, dependiendo su
necesidad.
“A
mí manera”: Es un consumidor que compra bienes y servicios “a su manera”, es
decir, utilizando canales en los que pueda participar directamente. Se
caracterizan por ser muy personalizados y típicamente son “early adopters”. Son
poco leales a las marcas y tienen alta sensibilidad al valor, más que al
precio. Consultan el abanico de medios y seleccionan aquel que de les ofrezca
la posibilidad de elaborar un producto. Usan canales especializados y busca
alto nivel de confort.
“Véndemelo”:
Busca marcas de alto posicionamiento, con orientación a productos terminados
altamente personalizados. Utiliza varios canales (físico e ecommerce) en lo que
hace un mapeo de productos de alto valor agregado. No demuestra sensibilidad
ante la variable del precio y está orientado por el confort y estatus. Llegar a
este perfil implica contar con una logística personalizada.
Teniendo
en cuenta estos perfiles, la recomendación de los expertos se orienta a que las
empresas productoras transformen sus cadenas de suministros de acuerdo al
perfil de los consumidores y clientes a los que llegan sus productos de la
siguiente forma:
Para
el mercado “estoy en tus manos”, se recomienda generar una cadena de suministro
que permita entregar productos de forma consistente, mediante una logística al
hogar y de bajo costo.
Para
el mercado “De mí para ti”, se recomienda un continuo replanteamiento de la
cadena de suministros, orientada hacia el intercambio entre los consumidores
(logística para exchanges, típico de la Economía Colaborativa).
Para
el mercado de “a mi manera”, se recomienda una cadena flexible de suministros
que pueda transformarse y adaptarse rápidamente según las condiciones
cambiantes del mercado. La estrategia debería estar orientada a productos
semi-terminados o semi-ensamblados para que el consumidor finalice el producto
(un consumidor típico de este segmento son los consumidores de productos tipo
Ikea).
Y
por último, para el mercado de “Véndemelo”, se recomienda una cadena ágil de
suministros y con productos muy personalizados, con esquemas de servicios al
consumidor también personalizado.
Entre
las tecnologías que ayudarán a los productores para encontrar el estilo de su
cadena de suministros se encuentran el Big Data, Internet de las cosas,
tecnologías de movilidad, uso de las redes sociales y nuevas tendencias como
impresión 3D.